El costo de adquisición de clientes no se lee en un solo número. La pregunta útil no es cuánto estás pagando, sino cuál es tu techo — y ese techo lo define el margen de cada producto, no el promedio del negocio.
Por eso esta calculadora trabaja en tres niveles: negocio, categoría y producto. El CAC agregado es una media ponderada por clientes, así que un producto barato con volumen puede arrastrarlo hacia abajo y tapar a los que están perdiendo plata.
Define qué consideras un CAC aceptable. Todo lo demás se calcula contra esto.
| Línea | Inversión | Clientes | CAC real | Techo objetivo | Holgura | margen:CAC | Payback |
|---|
Perseguir el costo mínimo suele significar quedarse con la demanda más barata, que también es la más escasa: el Simulador de Escala modela cómo se encarece cada cliente adicional al crecer. Un CAC de doce mil pesos no es bueno ni malo: depende por completo del margen de contribución del producto que ese cliente compró.
De cada producto salen tres límites distintos, y confundirlos lleva a decisiones opuestas:
Para un producto de ticket $89.000, margen 42%, LTV $178.000 y ratio objetivo 3:1:
| Techo | Cómo se calcula | Resultado | Qué significa |
|---|---|---|---|
| Breakeven 1ra compra | ticket × margen | $37.380 | Recuperas con la compra inicial |
| Breakeven ciclo de vida | LTV × margen | $74.760 | Dependes de que el cliente vuelva |
| CAC objetivo | (LTV × margen) ÷ 3 | $24.920 | Deja utilidad: es el que manda |
Con un CAC real de $13.333, ese producto tiene $11.587 de holgura por cliente: puede absorber más presupuesto sin romper su unidad económica. Con un CAC de $30.000 estaría sobre el objetivo pero aún bajo el breakeven de la primera compra — rentable, pero entregando casi toda la utilidad a la adquisición.
El CAC agregado del negocio es una media ponderada por clientes, no por inversión. Un producto de ticket bajo que trae mucho volumen tira el promedio hacia abajo, y con eso tapa a los productos caros que están sobre su techo.
El resultado es una cuenta que parece sana en el reporte mensual mientras quema presupuesto en líneas específicas. Por eso el orden correcto es negocio → categoría → producto: el primer nivel te dice si hay problema, el tercero te dice dónde.
El ratio que todo el mundo cita divide ingresos entre costo de adquisición. El que decide divide margen de contribución entre costo de adquisición. La diferencia no es menor:
Un 3 a 1 sobre ingresos con margen de 35% es prácticamente no ganar nada. Por eso la herramienta muestra ambos: uno para reconocer el número que ya conoces, otro para saber la verdad.
Esta confusión es la regla, no la excepción. La mayoría de las guías que explican el CAC dicen que el LTV debe ser tres veces el CAC sin aclarar si hablan de ingresos o de margen — y usan los dos términos como sinónimos en el mismo párrafo. Si aplicas la regla sobre ingresos en un negocio de margen bajo, vas a creer que estás sano mientras operas en breakeven. El ratio que decide siempre es sobre margen de contribución.
La adquisición se paga hoy; el valor de vida se cobra en cuotas. Un payback de doce meses significa que necesitas doce meses de caja para sostener ese ritmo de crecimiento — que es exactamente lo que mide la Calculadora de Runway, por muy sano que se vea el ratio. Es la diferencia entre un negocio rentable y uno que quiebra creciendo.
No atribuye: usa la inversión y los clientes que tú le declaras por línea, así que hereda la calidad de tu medición. Si tu atribución sobreestima un canal, el CAC de ese canal saldrá optimista. Tampoco considera el CAC de los clientes que llegan por canales orgánicos ni el efecto de marca que abarata la adquisición con el tiempo. Sirve para comparar líneas entre sí con un criterio común, que es exactamente lo que un promedio agregado impide.
Bajar el CAC es una de dos palancas. La otra es trabajar el margen, el ticket o la recurrencia — y esa mueve el techo hacia arriba en todas las líneas a la vez. Revisamos cuál te conviene con tus números.
Agendar diagnóstico gratisticket × margen. Con recurrencia sube a LTV × margen. Y el techo que deja utilidad divide ese margen por tu ratio objetivo.