Comenzar un negocio sin estimar el tamaño de mercado que tiene, podría ser el motivo de su fracaso. No resulta eficiente ofrecer un producto/servicio a ciegas, sin identificar si tiene demanda, si hay un mercado objetivo a perseguir y calcular los beneficios económicos reales que podemos obtener de ellos.
Conocer todos los aspectos del negocio, desde el nivel más general al más específico, nos permite definir si es viable o no hacer una inversión.
Para que logres dar pasos firmes desde el inicio, te enseñaremos cómo utilizar las métricas TAM, SAM y SOM para calcular el tamaño del mercado objetivo. ¡Vamos ya!
TAM: Total Available Market o mercado total disponible
El TAM o mercado total disponible, es la demanda total que tiene tu producto o servicio en un mercado específico. Siempre es planteada por los inversores de negocios como los ingresos máximos que pueden obtener en “una tarta completa”, si el negocio escala y obtiene un trozo de ella.
Sin embargo, es importante aclarar, que a través del TAM podemos hacer una estimación sobre la cantidad de personas interesadas en tu negocio, aunque eso no garantice que vayan a comprarte. Pero, es una métrica muy útil para la planificación y toma de decisiones.
SAM: Serviceable Available Market o mercado accesible a servir
El SAM o mercado accesible a servir es aquel mercado más útil al que pueden llegar tus productos/servicios, teniendo en cuenta los recursos, capacidades y tamaño de tu negocio. A través del SAM podemos hacer una mejor segmentación de mercado y utilizar los recursos eficazmente para satisfacer la demanda con éxito.
Podría verse como la elección de aquel mercado al que podemos venderle una parte de la tarta, tomando en cuenta ciertos factores como: ubicación geográfica, competencia del mercado y cambios en las tendencias.
SOM: Serviceable Obtainable Market o mercado obtenible a servir
El SOM o mercado obtenible a servir es el mercado alcanzable a corto plazo. Sabemos que no es posible vender el 100% de la tarta, pero si determinar cuántos clientes se beneficiarán con la venta de una porción a corto plazo.
La venta exitosa de esta porción depende del análisis de los siguientes factores:
- Canales de distribución.
- Capacidad de entrega.
- Capacidad de producción.
- Estrategias de marketing.
- Estrategias de precios, entre otros.
¿Cómo medir el TAM, SAM y SOM?

La estimación de las métricas TAM, SAM y SOM pueden ser de tipo “top down” o “bottom up”.
· Estimaciones top down (arriba hacia abajo)
Las estimaciones de arriba hacia abajo son aquellas que utilizan datos, estadísticas, análisis de la industria, libros especializados, entre otros, para calcular el volumen de clientes que pueden estar interesados en lo que vendes, de acuerdo a los factores del SOM y cubrir la oferta con éxito.
Al tratarse de una aproximación poco precisa, es posible que los datos utilizados estén basados en una fórmula de optimismo y no de realidad.
· Estimaciones bottom up (abajo hacia arriba)
Las estimaciones de abajo hacia arriba son las más utilizadas por los negocios, ya que son realistas. No se toman los datos anteriores, sino los que se vayan obteniendo en los procesos de análisis y prueba. Por lo tanto, ofrece datos más certeros sobre el mercado que se quiere alcanzar.
Cómo calcular el TAM
La fórmula para calcular el Total Available Market es:
TAM = (# de mercado total para el producto o servicio) x (# de ventas anuales)
El # de mercado total se obtiene haciendo un estudio de mercado
El # de ventas anuales se obtiene conociendo el promedio de ventas anuales.
Por ejemplo, un mercado de 5.000 clientes tiene una venta anual de 1,500 USD, el TAM sería de 7.500.00 millones de dólares.
Cómo calcular el SAM
La fórmula para calcular el Serviceable Available Market es:
SAM = (clientes objetivos del SAM) x (valor de las ventas anuales)
En el SAM solo se incluye aquellos clientes objetivos a los que deseas vender. Por ejemplo, supongamos que de los 5.000 del TAM anterior, solo 2.000 viven en tu zona geográfica, y se mantiene la venta anual de 1,500 USD, entonces el SAM seria de 3,000 USD Millones de dólares.
Cómo calcular el SOM
La fórmula para calcular el Serviceable Obtainable Market es:
SOM = (cuota del mercado del año anterior) x (SAM de este año)
La cuota del mercado anterior se obtiene dividiendo los ingresos con el SAM del año anterior.
Por ejemplo, supongamos que la cuota fue de 3 millones de dólares y los ingresos de 2 millones de dólares, el SAM era de 66,6%. Los ingresos de este año fueron de 5 millones se multiplica por 0,66 para un SOM de 3,3 millones de dólares.
Si buscas un análisis profesional del TAM, SAM y SOM, contáctanos. Te ayudaremos a definir el segmento más adecuado a tu negocio y a identificar el mercado objetivo.