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Cualquiera que haya estado en el mundo de los negocios por un período prolongado probablemente haya oído hablar de alguna variación del embudo de ventas, el embudo de marketing o el embudo de conversión. Este embudo representa todo el recorrido del cliente, desde la primera conciencia hasta el acto final de realizar una compra o convertir de otra manera. Comprender los diferentes elementos de este embudo y cómo aplicar las mejores estrategias de marketing en cada parte es esencial para las empresas que desean ver un aumento en los clientes potenciales y las conversiones.

Normalmente, este embudo se divide en tres áreas principales: marketing de embudo superior, medio e inferior. A veces, puede desglosarse aún más para incluir las diversas etapas que tienen lugar en el proceso de compra. Estas etapas incluyen conciencia, interés, deseo y acción. Aquellos que todavía se encuentran en el embudo superior estarán en las etapas de conciencia e interés y requerirán un enfoque diferente al de los leads que han llegado a las etapas de acción del recorrido del consumidor.

Los esfuerzos más extensos deben centrarse en alentar a nuevos clientes potenciales a ingresar al embudo, junto con aquellos que guían a los usuarios orientados a la acción en la parte inferior del embudo para que tomen decisiones finales de compra. Tener las tácticas de marketing más específicas para cada parte del embudo garantizará la mejor generación de clientes potenciales y la conversión de más ventas.

Las Etapas del Embudo

Antes de profundizar en la optimización de los esfuerzos de marketing del embudo superior e inferior, es importante comprender el embudo y cómo funciona.

Un embudo de conversión comúnmente tiene 4 etapas o niveles individuales: conciencia, interés, deseo y acción. A partir de ahí, también se divide en 3 segmentos o porciones: superior, medio e inferior.

Cada sección tiene un propósito diferente y debe abordarse de manera diferente y con técnicas de marketing específicas. Por eso es crucial entender dónde se encuentra su empresa o estrategia dentro del embudo y en qué etapa.

Algunos profesionales del marketing desglosan aún más este embudo o se enfocan en las diferentes áreas de manera más específica, pero, en general, este es el embudo de marketing o ventas estándar que las empresas utilizarán. Comprender esta herramienta marca toda la diferencia a la hora de poder optimizar los esfuerzos de marketing.

Aquellos que van más allá de estas cuatro etapas podrían considerar etapas como:

Embudo Superior

  • Conciencia
  • Interés
  • Consideración

Embudo Medio

  • Evaluación
  • Decisión de Conversión

Embudo Inferior

  • Compra
  • Nuevos Clientes
  • Cliente Recurrente
  • Fidelización/Recomendación/Lealtad/Defensa

El embudo de conversión puede desglosarse tanto como se desee para ayudar a garantizar que las estrategias de marketing estén en el punto. Sin embargo, no se recomienda microclasificar cada grupo de usuarios porque eso puede crear sus propios problemas. Por eso, la mayoría se adhiere a las cuatro etapas básicas y parte de ahí.

Esta guía describirá las diferencias entre el embudo superior e inferior, lo que implican y cómo crear estrategias de marketing sólidas para cada etapa del proceso de compra para los consumidores.

¿Qué es el Embudo Superior?

El embudo superior es el comienzo del recorrido del consumidor, o donde los leads llegan por primera vez. Esta es la etapa donde los usuarios recién están comenzando su investigación, tratando de encontrar información sobre los productos o servicios necesarios o deseados. Por lo general, hay mucha investigación en esta fase, incluido investigar diferentes marcas y lo que tienen para ofrecer.

El embudo superior generalmente abarca la etapa de conciencia, aunque algunos incluirían la etapa de interés en el marketing de embudo superior para ayudar a atraer a más usuarios hacia las etapas inferiores de deseo y acción. Tenga en cuenta que todas las etapas tienen el objetivo principal de llevar a los clientes a las conversiones, enfocándose en una acción o propósito específico.

En este caso, el propósito sería atraer nuevos visitantes e interesarlos en lo que se ofrece. Eso finalmente los llevará por el embudo y más cerca de las conversiones, simplemente porque se está enfocando el esfuerzo de marketing en el grupo demográfico adecuado.

Poder dirigirse a este grupo específico de personas ayudará a crear una estrategia más efectiva para generar leads y hacer que los posibles consumidores entren en el embudo en primer lugar. Este es posiblemente el paso más crítico en el embudo porque los posibles consumidores tienden a dirigirse hacia la empresa que sea más efectiva en captar su atención.

La publicidad y el marketing del embudo superior deben diseñarse para llegar a los usuarios antes de que hayan comenzado a ser conscientes de su marca o producto específicamente.

Se pueden usar anuncios de display, anuncios de video y otras herramientas de marketing en esta área, pero las opciones más efectivas son cosas como SEO y optimización local (para negocios locales). Las estrategias estándar para marketing y atraer nuevos clientes incluyen:

  • Investigación del consumidor
  • Creación de personas compradoras
  • Inicio de nuevas campañas de marketing
  • Asistencia a eventos en persona
  • Creación de contenido publicitario
  • Promoción de contenido existente
  • Uso de anuncios pagados para aumentar la conciencia de marca

¿Qué es el Embudo Inferior?

El embudo inferior es donde las personas ya han comenzado a buscar marcas específicas. En este caso, si están en su embudo, han decidido que este producto o servicio puede valer su tiempo y dinero. Están investigando y encontrando toda la información que necesitan para realizar una compra, por lo que los esfuerzos de marketing deben estar orientados a ese objetivo.

Hay varias herramientas y estrategias de marketing que se pueden usar, pero las palabras clave de cola larga y el remarketing son las más efectivas.

Las personas en el embudo inferior suelen estar cerca de la etapa de acción, es decir, están a punto de realizar una compra. Solo necesitan ese pequeño empujón para elegir su marca. Por eso, la optimización del embudo inferior incluye cosas como crear embudos de conversión más pequeños y diferentes para esa conversión final, que están diseñados específicamente para las personas dentro del embudo.

Este también es un lugar donde los datos del cliente pueden ayudar a proporcionar las mejores experiencias dirigidas para los usuarios, manteniéndolos comprometidos y haciéndolos querer más de su marca. También es importante notar que este no es el «final» de la experiencia de vida del cliente, solo de este recorrido específico.

Una vez que las personas han convertido, puede llevarlas de vuelta a las etapas del embudo medio y la fase de crianza para continuar obteniendo su negocio con remarketing. Las campañas de correo electrónico y las ofertas específicas son más importantes en este nivel del embudo, al igual que esas conexiones personales que los consumidores de hoy en día desean.

Una de las mayores preocupaciones en el embudo inferior es el abandono del carrito. Este término se refiere específicamente al comercio electrónico, pero puede incluir a cualquier persona que navegue fuera de un negocio o sitio web justo antes de completar una transacción o convertirse en un cliente. Aquí es donde necesita recordarles a las personas de sus carritos, que han elegido su marca, y notificarles sobre caídas de precios, ofertas especiales u otras promociones para garantizar que completen la transacción.

En el embudo inferior, los esfuerzos serán más enfocados y directos, diseñados para llegar a las personas y proporcionarles información específica e ideas de marketing para que puedan tomar una decisión de compra final. Use estrategias y tácticas como:

  • Marketing por correo electrónico dirigido
  • Ofertas de prueba gratuita o descuentos
  • Encuestas
  • Explicaciones detalladas de servicios o productos
  • Presentación de productos específicos o destacando servicios según intereses
  • Proporcionar reseñas y testimonios que convenzan a los compradores a realizar la conversión final

¿Debo Considerar Ambas Estrategias?

Absolutamente.

Aquellos que son nuevos en marketing suponen erróneamente que tal vez no necesiten tener en marcha tanto estrategias de embudo superior como inferior, sin embargo, esto no podría estar más lejos de la verdad. Mientras que el medio del embudo generalmente se deja para aquellos que están tratando de averiguar sus próximos movimientos, las partes superior e inferior del embudo son las piezas más valiosas de este embudo. Sin tomarse el tiempo para crear estrategias de marketing para el embudo superior que atraigan leads y negocios, no habrá clientes en las partes media o inferior del embudo para continuar el recorrido de compra.

Hoy en día, hay un número creciente de empresas que compiten por las mismas audiencias en línea, lo que significa que destacarse ante los consumidores con las estrategias de marketing correctas es crucial.

Parte de esto viene al abrazar e implementar las tácticas y estrategias de marketing correctas, incluidos los esfuerzos de marketing de embudo superior e inferior. Dividir el recorrido del cliente o el embudo de conversión en etapas permitirá espacio para enfocarse en audiencias objetivo en cada paso del recorrido de compra para que se entreguen los mejores resultados y se utilicen las estrategias de marketing más efectivas para que las personas se muevan a través del embudo hacia una conversión.

Sin embargo, el embudo de marketing no es un concepto nuevo. Funciona como una pieza entera, pero también es la suma de sus partes. Si no se dedica suficiente tiempo y esfuerzo a las diversas partes del embudo de marketing, será difícil mantenerse al día con la competencia o atraer el tipo de negocio necesario para tener éxito. Enfocarse en ofrecer tácticas y estrategias que se adapten a las diferentes etapas del proceso de compra también puede producir resultados positivos.

La visualización es una parte crucial del concepto de embudo. Es importante visualizar el recorrido de un cliente de principio a fin para comprender cómo abordar cada punto de contacto en el camino.

Conclusión:

El embudo superior es importante para atraer clientes y consumidores, mientras que el embudo inferior es la última etapa para convertir e impulsar a la acción o decisión. Ambas, son igualmente importantes en el proceso de marketing. Hay varias técnicas que se pueden usar para cada etapa, pero una empresa necesita las dos para realmente tener éxito.

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